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张浩:K12产业升级与渠道下沉
2019-12-26 14:21:51 来源:新众网 编辑:

12月19日,“2019中国(厦门)国际人工智能+K12创新峰会”在厦门会展中心隆重开幕。本次峰会以“智慧驱动,育见未来”为主题,汇聚国内外超过120家教育品牌和200多位教育领袖,聚焦人工智能+教育万亿级蓝海市场,共同探索教育发展新趋势,预见新未来。

“K12产业升级与渠道下沉”

快乐学习教育科技集团创始人兼CEO、快乐魔法狮网络科技创始人张浩先生出席大会,并发表主题演讲。

以下为演讲实录:

各位领导、来宾,下午好!

我是张浩,一名专注K12领域的持续创业者。2005年我创立了快乐学习,2015年我创立了疯狂老师,后疯狂老师业务转型并更名为快乐魔法狮。今天我想给大家分享几个故事,也分享我对教育的一点感悟和思考。

真正的学习是快乐的

十多年前,在我读厦门大学研究生一年级时,我给自己许下了一个心愿——在爸爸退休前给他买一部车,我爸爸是一位乡村小学老师。

有了这个心愿后,我就开始疯狂的做家教,这是那个时候我能找到的最好的赚钱方式——变现自己的知识和学习经验。

或许是因为基因的遗传,或许是因为我特别卖力,很快我这就在家教圈小有影响力,找我做家教的孩子和家长越来越多。

有一天我收到了一个信息,一个陌生的初三女生从同学那得知了我,也拿到了我的联系方式,她告诉我她不想活了,她想自杀。看完信息,我很震惊,第一时间我给她回信,“我们见面聊聊吧”。

于是,在一个阳光明媚的周末午后,在厦大附近的一家咖啡馆里我见到了她,那是一个长得非常非常漂亮的女生,我怎么也无法把自杀和这样青春洋溢的女孩联系起来。

“如果你想哭,我把肩膀借给你用。”她笑了,然后哭了。许久以后,她慢慢抬起头来,用羞赧抱歉的眼神看着我,我说,“如果你没有哭过,你的眼睛就不会迷人。”这一次,她真笑了,面若桃花。

接下来她跟我分享她的家庭状况,父母离异,妈妈离开,爸爸又有了新的爱人,她感觉自己是个多余的人,仿佛整个世界一瞬间抛弃了她。

最后,她问我,浩哥,你能帮我找回快乐吗?

我说好啊,我教你数学吧。

数学怎么可能使人快乐——她很沮丧。

真正的学习是快乐的。

我说,你错了,

于是,我开始给她补习数学,或许是因为基因的遗传,或许是因为我特别卖力,她的成绩进步很快。一年以后,她考进了厦门最好的高中。再三年后,她考进了一所985名校。去上大学前,她来看我,我们相约在上一次的咖啡馆里再见。分别时,她说,浩哥,有一句话我想告诉你很久了——你说的没错,真正的学习是快乐的。

这就是快乐学习诞生背后的故事。明年快乐学习15周年,我最大的骄傲是我们每年帮助了无数这样的女孩男孩重拾自信,找到学习的快乐,找到生活的热情。

后来,为了纪念这个女孩,为了不忘初心,我把这家咖啡馆买了下来。

K12产业特质

作为一名在K12产业摸爬滚打了15年的创业青年,接下来我给大家分享一下K12产业的特质。

第一个特质,规模粗大。

中国有约2亿中小学生,按照每个孩子每年在课外投入5000元计算,一年的产值是1万亿。当然三四五线家庭的投入可能没有这么高,不过,请不要忘了,在北上广深的投入大概是这个的10倍。中国经济具有梯田式分布的特质,每一次下沉,都意味着产业规模的一次放大,从二线到三线,三线到四线、五线、六线……逐级放大。

第二个特质,产业长青。

各位觉得10年后,中国式家长会不会减少孩子的教育投入,20年后呢,50年后呢,我个人认为never,永远不,所以我称K12产业为日不落产业。

第三个特质,硬刚需。

成绩好的要补,成绩不好的更要补。有钱要给孩子补,没钱更要给孩子补,不能让孩子重蹈覆辙啊。教育具有典型的抗经济周期性。

第四个特质,用户生命周期久。

从一年级开始,补到高三,长达12年的客户生命周期,你不跑偏,用户会陪你成长。

第五个特质,现金流好。

预付费商业模式,先付费再上课,不用你追债,只怕你跑路。

总结一下K12产业特质,又~又~,又~又~,还多金。

巴菲特说,投资就是找到又湿又长的雪道,把雪球滚下去。

K12教育路在何方?

接下来,我们一起来探讨几个问题,做几个灵魂追问。

第一问,K12机构的核心竞争力是什么?

我个人觉得有三个变量是核心变量。

第一,课程,课程体系的针对性、科学性。针对性是指能提升成绩,科学性是指能提升能力。好的课程体系短期要能提升成绩,长期要能提升能力。这里我想说应试能力也是一种重要的素质能力。

第二,师资,是指批量培养优秀师资的能力。

技术,AI、AR、人脸识别......都旨在提升教与学的效率。

所谓核心竞争力就是在核心变量上有竞争力。在课程、师资、技术三个变量上持续有耐性的投入,应该是K12机构不变的战略,也是快乐学习把课程研发和技术研发总部放在北京的原因——我们希望,站在中国教育制高点,用最高的标准尺度做人才建设及课程、技术的研发。

第二问,为什么K12传统加盟模式鲜有成功?

我们解开加盟的黑盒子,看看通过加盟,我们获取了什么?

首先,品牌,遗憾的是,K12领域里目前还没有机构有很强的品牌号召力,尤其是下沉到三线及以下城市。

其次,我们通过加盟获取了课程,拿到了一堆的教材或者视频资料,我们把这些统称为内容。这里我要分享我对K12产业内容的思考。在K12产业里,内容是赠品,内容+老师是半成品,内容+老师+服务才是成品。

我们发散一下,在K12产业里纯做内容的公司要么已死,要么走在死亡的路上。2016年在北京我对媒体说过一句话,K12产业登峰者,不管南坡北坡,最后所有的生存者都会走到教学这一个场景,只有教学这一个场景里才有“内容+老师+服务”的成品交付,用户才愿意付费。钱在哪里,商业模式就在哪里。

回到加盟这件事来,基于以上分析,传统加盟模式只是获取了品牌授权和一堆内容的“赠品”,拿个赠品就开店,失败当然在所难免。

第三问,为什么不会出现K12版抖音、快手?

我们来想象一个场景,在你等电梯或者蹲马桶的时候,拿出手机,刷一道解析几何题,感觉如何?画面太美,我们不敢想,这个场景不成立。我们都知道,娱乐是顺人性的,而学习是反人性的 ,就像健身,都知道坚持健身会拥有良好的身材,但就是没几个人能坚持下来。

此外,学习不应该是碎片化的,既然知识是结构化、体系化的,那么学习的过程也就应该是连续、深度、体系化的。我个人觉得,碎片化的学习,只会获取碎片化的认知。碎片化的知识会让一个人看起来知识面狂宽,但是肤浅的可怕。

第四问,在家长心中,效率与效果哪一个权重更高?

我们来做一个选择题,假设你是一名学生家长,你有两个选择,A是给孩子选择线下课程,2个小时的课,加上往返需要3个小时,即孩子要浪费1个小时在路上。B是选择在线课程,不用奔波了,但是因为在线教学效果的衰减,孩子需要3个小时才能达到线下2个小时的效果。你会怎么选择?

所以我认为纯在线教育——即孩子在自由空间里用网络设备上课,最大的挑战是对抗教学效果衰减。我们自己也是在线教育探索者,我迄今没有看到对在线教学效果的权威报道,但以我们目前的认知,确实是有衰减的。

这个衰减,有很多原因,客观上可能是因为技术和课程还不够成熟和有趣,主观上也有可能是对于K12阶段的未成年人来说,自主学习这件事,太难了。妈妈,我太难了。

在线规模经济效益+传统面授沉浸式效果保障

2015年疯狂老师获得包括腾讯在内几家知名基金数亿人民币的投资,2016年疯狂老师业务转型并更名为快乐魔法狮,专注发展双师教育。

接下来,我们来谈谈双师模式。

何谓双师模式,顾名思义,两个老师,一个是主讲老师,我们称为主师,另一个是辅导老师,我们称为辅师。主师在演播室通过技术平台给N间教室同时直播授课,每一个教室里有一个辅师辅助教学。

为什么会诞生双师模式?

我们说,存在即合理,双师模式能够C位,因为他很好的兼具了传统面授模式和纯在线模式两者的优点,我们来具体解读一下:

第一,传统机构在对外扩张中最大的挑战是师资的本地化培养和管理。我们在厦门做得很好,但是我不能把厦门的师资搬到合肥,所以到了合肥,我们要再次批量培养优秀师资,这大大的降低了机构的异地扩张速度。双师完美的解决了这个问题。

第二,纯在线教育,因为主客观原因造成的效果衰减,尤其是主观上K12阶段的孩子自我管理普遍较差,或许会长期面临艰难挑战。双师模式,因为有教室,学生沉浸式学习,再加之辅导老师的现场辅助,大大的提升了课堂效率和教学效果。

所以说,双师模式既具有在线教育的规模经济效应,又具有传统面授模式沉浸式教学的效果保障。因此,在网络环境和直播技术日渐成熟的背景下,双师在K12产业迅速走红,走上C位。

双师模式本质上是一种专业分工

现象背后必有逻辑,那么双师模式背后的逻辑是什么呢?

两个老师只是表象,本质上双师模式是一种专业分工。

我们来看一下双师实现了怎样的专业分工。

第一,教学与辅导分工。主讲老师负责教学,辅导老师负责辅导。两个人群特质也不一样,前者需要很强的表现力,而后者更需要耐心和亲和力。借用《一代宗师》里一句话,有的人成了面子,有的人成了里子。

第二,产品精神与商业嗅觉分工。我们在北京后端对课程、教学精雕细琢,不断迭代。加盟商在前端下沉市场因地制宜,攻城略地。两个团队的特质也不一样。

我以快乐魔法狮为例,给大家介绍一下K12产业的专业分工体现在哪些维度。

从教研团队把课程设计出来,即一堂快乐魔法课诞生开始,接下来每一堂快乐魔法课的生命循环,共有9步。

第1步,备课,主师备课。补充说明一下,我们所有的主师,都只招聘985,即现在双一流大学中A类高校。用优秀的人培养更优秀的人,是我们一直坚持的一个教育理念。

第2步,磨课,主师将自己关进演播室,自我打磨课程。

第3步,录课,主师在备课和磨课的基础上,将课程完整的预录下来,教研平台上交。

第4步,验课,学科组长对课程进行验收,不通过的打回去重录。

第5步,过课,主师在课程正式发布前两天,给所有本课程相关辅师进行过课,以此保证真实课堂主辅师的配合效果。

第6步,授课,主师在演播室给学生直播授课,辅师在教室配合教学。教研员通过内部教研平台在线看课。

第7步,反馈,课后,辅师和教研员就课堂效果对主师进行反馈,主师就课程设计对教研员进行反馈。补充说明一下,课程进行中,有专人负责辅师课堂表现的在线督导,所有辅师在课堂中的一言一行历历在目。

第8步,反思,主师于课后写教学反思。

第9步,迭代,教研员团队对课程进行迭代。

整个闭环,共9步,涉及教研员、主师、辅师3个核心角色,加上相关的技术、产品、教务人员,一堂课涉及人员多达数十人。

分工提升专业,专业提升效率。专业分工是一个产业成熟和升级的标志。

《国富论》中,亚当·斯密以回形针工厂为例论述专业化的强大力量。工厂里,由于实行分工,仅仅10个工人一天就能制造48000枚回形针,而如果这10个人每个人独立完成回形针的制造,一天下来他们总共才能生产200枚回形针。换句话说,专业化的分工使他们的产量提高了240倍。

聊完了K12产业升级,我们再来聊一聊渠道下沉。

为什么基于双师模式的渠道下沉,就变得靠谱,而且相当靠谱呢?

因为双师模式将“内容+老师+服务”三者直接打包,用技术管道,输送到三四五线城市。端对端交付的是成品。既大幅降低了品质在这个过程中的衰减,也大幅降低了对加盟商专业能力的要求。

十几年的创业经历,我有一个认知,最好的商业模式应该是正和游戏。零和不和,正和才和。

我们一起来俯瞰一下双师模式,双师模式就是一个正和模式。

对用户(家长、孩子)来说,双师意味着更好的课程、更好的师资,尤其是三四五线的孩子有机会跟北上广的孩子享受同样的教育资源。对老师来说,双师意味着更高的单位时间价值,可以同时辐射更多的班级,更多的孩子。

对K12机构来说,双师意味着品质一致性、规模经济。

对整个社会来说,双师代表着公平而有质量的教育,这是十九大报告中着力强调的点。

双师模式是实现公平而有质量的教育的有效方式。

快乐学习创始人张浩先生前往云南漾濞县支教

——这张照片,是我今年4月去云南漾濞县支教拍的,快乐学习给这个学校捐建了所有的课桌椅,客观的讲,在整个社会共同的努力下,今天山区孩子与一线城市孩子最大的差距已经不是硬件设施,而是师资等软实力。在此,我呼吁整个社会,给山区等贫困地区的孩子捐献优质的双师课程,你只需要捐献1万块钱,就能让一个年级的孩子在一整个学期里享受一门优质的课程。

为什么是快乐魔法狮?

这么明媚的下午,再给大家讲一个故事。在众多的仰慕者中,林徽因最终选择了梁思成。婚前梁思成问林徽因:“有一句话,我只问这一次,以后都不会再问,为什么是我?”林徽因答:“答案很长,我得用一生去回答你,准备好听了吗?”

每一次面对美好的人和事,我都会问自己一个问题,为什么是我?

双师这么好,为什么是我?

最后,我想跟各位分享双师的门槛,一个是资金门槛,一个是认知门槛。

双师模式是天然的中央厨房模式,大规模课程研发、技术研发、优质教师储备,意味着这是一个非常烧钱的模式,我们从2016年开始探索双师模式,目前为止已经投入了3个多亿,资金门槛,把很多的机构拒之门外。

比资金更高的门槛,是认知门槛。时间壁垒所代表的认知门槛,是K12产业最牛的护城河。《人类简史》中尤瓦尔·赫拉利有个公式,认知=体验×敏感性。

足够的产业体验乘足够的产业敏感性,才会有对K12产业足够的认知。

这大概也解释了为什么这么多年不乏来势汹汹誓要颠覆教育的跨界打劫者,最终都把自己拍在了沙滩上。我在这里,下一个武断的结论,10年前,即2010年还没有进入K12产业的从业者,已经没有任何机会了。

所以,双师这个赛道,艰难但并不拥堵。

我们换个角度,对于三四五线的潜在创业者或者投资人来说,加盟双师却是一个极好的商业模式。

快乐魔法狮战略合作伙伴

科技助力渠道下沉,双师大有可为

当你打开技术的管道,“内容+老师+服务”的优质课程像甘泉源源不断的流入。

在那样一个教育资源贫瘠的小城,在众多山寨和杀马特范的机构丛里,你有最具针对性和科学性的课程,你有清一色名校毕业的高素质师资,你有最前沿技术赋能的教学服务体系——你和你的机构显得那么“格格不入”。

总有某个时刻,在你收获商业成功的同时,你会感觉到,让小城的孩子有机会享受公平而有质量的教育,是你最大的骄傲。

这一生,我们总要做点有意义的事。渠道下沉,大有可为。

快乐学习15年了。下一个15年,我有一个梦想,携手10000家加盟商和学校,每年帮助1000万孩子,享受公平而有质量的教育。

愿天下孩子,快乐学习,天天向上。谢谢!

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